Negauna užsakymų mažomis kainomis: energijos kaupimas visame pasaulyje konkuruoja dėl „tikro kung fu“ – pastebėjimai iš 140-osios Kantono mugės 1 etapo

Spalio 19 d. Guangdžou mieste baigėsi pirmasis 140-osios Kinijos importo ir eksporto mugės (Kantono mugės) etapas. Per 5 dienas iš viso dalyvavo 189 000 užsienio pirkėjų iš 214 šalių ir regionų – 13.3 % daugiau nei tuo pačiu laikotarpiu per ankstesnę sesiją (remiantis „Guangzhou Daily“ ataskaita). Parodos dalyviams šie skaičiai rodo populiarumą; derlių iš tikrųjų lėmė parodų salėse besikeičianti pirkimo logika – pirkėjų užduodami klausimai jau buvo pasikeitę nuo „kiek kainuoja už rinkinį“ iki „kiek laiko užtruks iki atsipirkimo“.

Dar svarbiau nei bendras vaizdas, tai struktūra. Šioje Kantono mugėje įvyko daugiau nei 700 naujų produktų pristatymo renginių, debiutų skaičius išaugo 15 %, ir pirmą kartą buvo įrengta naujų produktų pristatymo demonstravimo zona; tarp daugiau nei 30 000 parodos dalyvių aukštos kokybės įmonės, tokios kaip specializuotos, rafinuotos, išskirtinės ir inovatyvios (SRDI) įmonės ir vieno produkto čempionai, viršijo 11 000, o 36.5 % parodos dalyvių įgyvendina „produkto + paslaugos“ modelio transformaciją. Ekologiškumas ir išmanumas pakeičia gryną kainą ir tampa tikruoju pasu parodų salėse.

Už „Huijue Technology Group“ parodą atsakingas asmuo tai tiesiogiai pajuto: „Pirkėjų užduodami klausimai pasikeitė.“ Pirmajame etape grupė iš viso sulaukė daugiau nei 256 klientų iš 60 šalių ir regionų, o keli iš jų jau pradėjo preliminaraus bendradarbiavimo ketinimų etapą, apimantį telekomunikacijų objektų energiją, integruotus PV kaupimo ir įkrovimo įrenginius, sulankstomus PV kaupimo konteinerius ir kitus komercinius bei pramoninius energijos kaupimo produktus.

I. Pirkimo logikos pokytis: nuo „kiek kainuoja už rinkinį“ iki „per kiek laiko reikia grąžinti“

Nemažai parodos dalyvių pranešė apie tą patį pokytį: užsienio pirkimai pereina nuo atskirų komponentų ir baterijų prie integruotų FV kaupimo sprendimų, o klientų dėmesys išsiplėtė nuo kainos iki patikimumo, atitikimo scenarijams ir ilgalaikio aptarnavimo. Pirkėjų struktūra taip pat keičiasi – aktyvūs apsilankymai buvo Afrikos, Pietryčių Azijos, Lotynų Amerikos ir Artimųjų Rytų rinkose; tradicinėse Europos ir Amerikos rinkose išliko gana didelis pirkimų kiekis, tačiau jų reikalavimai produktų standartams ir aptarnavimo galimybėms yra aukštesni.

„Huijue Technology“ stendo lankytojų sudėtis atitinka šį rodiklį: daugiausia buvo pirkėjų iš Pietryčių Azijos šalių, tokių kaip Indonezija, Filipinai, Tailandas, Malaizija ir Singapūras; dalyvavo pirkėjai iš Artimųjų Rytų šalių, tokių kaip JAE, Saudo Arabija, Kuveitas, Omanas, Jordanija, Irakas ir Izraelis; Europos pirkėjai vis dar daugiausia teiravosi dėl komercinių, pramoninių ir didelio masto saugojimo projektų.

Paklausos stratifikacija taip pat aiški: gyvenamųjų namų scenarijuje nagrinėjamas namų ūkių mokumas, elektros energijos kainų lygis, tiekimo nutraukimų dažnumas ir subsidijų politika; komerciniame ir pramoniniame scenarijuje skaičiuojamas kainų skirtumas tarp piko ir slėnio, pajėgumų mokesčiai, tiekimo nutraukimų nuostoliai ir investicijų atsipirkimo laikotarpis. Tai reiškia, kad erdvė „vienam produktų rinkiniui, aptarnaujančiam visas rinkas“, nyksta, o scenarijaus atitikimas pasikeitė iš premijinio elemento į įėjimo bilietą.

II. Pagrindiniai produktai, kiekvienas su savo „knyga“

Šį kartą „Huijue Technology“ daugiausia dėmesio skyrė demonstruojamiems produktams, atitinkantiems keturias visiškai skirtingas klientų apskaitos knygas. Pokalbis stende galiausiai nuves prie to paties klausimo: jei ši konfigūracija bus įdiegta mano paties scenarijuje, kiek laiko užtruks, kol atgausiu pinigus?

Telekomunikacijų objektų energijos klientai yra operatoriai ir bokštų įmonės. Jie skaičiuoja viso gyvavimo ciklo eksploatavimo ir priežiūros išlaidas; įrangos vieneto kaina yra antraeilė – nutolusioje vietoje vienos kelionės į kalną apžiūrai kaina gali viršyti pačios baterijos kainą. Todėl tai, ar gaminys gali stabiliai veikti plačiame temperatūrų diapazone, ar ciklo trukmė gali atitikti projektinį tarnavimo laiką ir ar jį galima stebėti nuotoliniu būdu bei įjungti signalizaciją, tiesiogiai lemia, ar ši sistema yra „turtas“, ar „našta“.

Integruotas PV energijos kaupimo ir įkrovimo įrenginys skirtas parkams, stotims ir komerciniams kompleksams; klientai apskaičiuoja investicijų atsipirkimo laikotarpį: kiek galima sutaupyti naudojant piko ir slėnio arbitražą, kiek galima sumažinti paklausos mokesčius ir ar galima sušvelninti įkrovimo apkrovos poveikį paskirstymo pajėgumams. Kad sprendimas būtų įtikinamas, šis skaičiavimas turi būti aiškus ir patikimas.

Sulankstomų PV kaupimo konteinerių klientai yra silpno elektros tinklo ir jo visai nėra; jie skaičiuoja diegimo ciklą ir logistikos sąnaudas. Standartiniai konteinerio matmenys, sulankstomas transportavimas, paruoštas naudoti atvykus – sutaupoma tik gabenimo konteinerių skaičius, statybos darbai vietoje ir mėnesiai, kuriuos reikėtų laukti, kol bus prijungtas prie tinklo.

Kitas komercinis ir pramoninis energijos kaupimas yra skysčiu aušinamų energijos kaupimo spintų serija, skirta parkams, gamykloms ir komerciniams pastatams, atitinkanti didesnį piko ir slėnio arbitražo bei paklausos valdymo poreikį. Tokie klientai dažnai jau turi ant stogų įrengtas PV sistemas arba ribotus paskirstymo pajėgumus, todėl jiems reikia konfigūracijos kelio, kuris „nepridėtų apkrovos ir tik sumažintų sąskaitas už elektrą“.

Produktų linijos atrodo išsklaidytos, tačiau po jomis slypi tas pats pajėgumų rinkinys: galios elektronikos projektavimas, šilumos valdymas, EMS energijos paskirstymas, sistemų integravimas ir nuotolinis eksploatavimas bei priežiūra. Šių pajėgumų atspirties tašką reikia atsekti prieš dešimt metų priimtame sprendime.

2016 m. „Huijue Technology“ pasiūlė dviejų varančiųjų ratų plėtros strategiją „telekomunikacijų įrangos intelektuali gamyba + energijos kaupimo sistemos integracija“. Tuo metu energijos kaupimas dar neturėjo savo nacionalinės pramonės politikos, o pirmosios šalies energijos kaupimo pramonės gairės buvo paskelbtos tik 2017 m.; 2016 m. pabaigoje bendra įrengta elektrocheminė energijos kaupimo galia šalyje siekė tik 243 MW, tai sudarė mažiau nei 1 % visos įrengtos energijos kaupimo galios. Šį sprendimą lėmė ne rinkos tendencijų prognozės, o inžinerinis vertinimas – telekomunikacijų objektų energijos tiekimo paklausa ir energijos kaupimo sistemų energijos valdymo paklausa iš esmės yra ta pati problema: kaip stabiliai tiekti energiją ribotoje erdvėje ir neapibrėžtoje aplinkoje.

Per dešimt metų šis vertinimas buvo palaipsniui patvirtintas. Telekomunikacijų įrangos verslas sukaupė inžinerinius pajėgumus, tokius kaip plataus temperatūrų diapazono pritaikymas, nuotolinis stebėjimas ir didelio patikimumo projektavimas; remiantis tuo, energijos kaupimo verslas išplėtė pajėgumus surinkti elementus į paketus, valdyti skysčio aušinimo šilumos valdymą, EMS planavimą ir sistemų integravimą. Dvi linijos maitina viena kitą, leisdamos bendrovei pereiti nuo atskirų įrenginių tiekimo prie „įrangos + sistemos + eksploatavimo ir priežiūros“ bendro sprendimo gamybos. Šioje Kantono mugėje minėti produktai sulaukė užklausų vienu metu, o tai yra būtent išorinis šios pajėgumų struktūros patvirtinimas.

III. Blaivi riba: nesivaikykite bendrųjų rangovų; būkite pagrindine sprendimo dalimi

Kalbant apie plėtrą visame pasaulyje, pramonė jau turi ramų priminimą: FV ir kaupimo koordinavimas yra svarbus veiksnys, skatinantis įmones rinktis sprendimus, tačiau tai nereiškia, kad transformacija bus automatiškai užbaigta. Integruotam sprendimui taip pat reikalingas pagalbinis sistemos projektavimas, tinklo pritaikymas, energijos valdymo programinė įranga, diegimo gairės ir eksploatavimo bei priežiūros paslaugos; kai kuriems projektams netgi reikalingi finansavimo susitarimai. Įrangos gamintojams nereikia vienareikšmiškai siekti generalinės rangos; jie gali bendradarbiauti su užsienio inžinerijos generaliniais rangovais ir vietos paslaugų teikėjais, kad taptų pagrindiniu sprendimo techninės įrangos tiekėju.

„Huijue Technology“ pasirinko pastarąjį variantą. Bendrovės požiūrį galima apibendrinti trimis „priešlaikiniais etapais“: sertifikavimo išankstinis etapas – tikslinės rinkos prieigos sertifikavimo ir adaptacijos testavimo atlikimas prieš pradedant projektą; atsarginių dalių išankstinis etapas – atsarginių dalių atsargų kaupimas su partneriais pagrindiniuose regionuose; pajėgumų išankstinis etapas – mokymų ir techninės pagalbos teikimas vietos diegimo ir aptarnavimo komandoms. Užuot žadusi generalinę rangą, kurios negali įvykdyti, bendrovė verčiau aiškiai nubrėžtų ribą.

Taip pat reikia aiškiai įvardyti sunkumus. Užsienio projektams paprastai reikia atlikti eksporto sertifikavimą, bandymus ir pritaikyti juos prie vietos reguliavimo reikalavimų; kai kuriems projektams nuo kontakto iki iškrovimo gali prireikti pusės metų ar net metų; naujas sistemas, tokias kaip natrio jonų sistemas, riboja didelis žaliavų tiekimas, o jų sąnaudų pranašumas dar nėra iki galo išnaudotas. Tuo pačiu metu egzistuoja ir galimybės, ir ribos – tai įprasta visų pasaulinės veiklos siekiančių įmonių situacija.

IV. 70 Kantono mugės metų: nuo „verslo“ iki „draugystės“

70 metų ir 140 sesijų niekada nebuvo nutrauktos; Kantono mugė atnešė ne tik užsakymus, bet ir „partnerystės“ bei „draugystės“ pagrindu užmegztus prekybinius santykius. Vienas Saudo Arabijos pirkėjas kartą Kantono mugėje sutiktą tiekėją apibūdino taip: daugiau nei 10 metų bendradarbiavimo; iš pradžių tai buvo tik viena prekių siunta, o dabar jie kartu kuria naujus produktus ir kartu tyrinėja rinkas.

„Huijue Technology“ bendradarbiavimas su Kantono muge taip pat truko 4 sesijas: pirmą kartą ji dalyvavo 137-ojoje sesijoje 2025 m., o ši sesija jau yra ketvirtasis vizitas. Dveji metai sutampa su šios pirkėjų grupės procesu nuo pirmosios užklausos iki sprendimo aptarimo.

Verta paminėti, kad šioje Kantono mugėje „naujos energijos kaupimas“ pirmą kartą buvo įtrauktas į „naujos kokybės produktyviųjų jėgų“ ekspozicijos aukštumas, o ekologiški produktai sudarė 26 % – rekordinį lygį. Kai prieš dešimt metų buvo pasiūlyta dviejų varančiųjų ratų strategija, energijos kaupimas vis dar buvo demonstracinis projektas energetikos sistemoje; po dešimties metų jis tapo viena iš labiausiai apkrautų parodų zonų salėse.

Nuo „kiek kainuoja už rinkinį“ iki „per kiek laiko reikia atsipirkti“ – paklausimo būdo pakeitimas jau paaiškino kryptį. Antroje energijos kaupimo pusėje varžomasi ne dėl kainos pasiūlymo, o dėl to, kas iš tikrųjų gali pritaikyti sprendimą kliento tinkle.